月底该催款了！做外贸怎么催逼单？讲究的就是技巧！23个实用催单逼单技巧
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逼单，是整个外贸销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单？
17个实用逼单技巧
1、思考客户为什么一直没有跟你签单？
很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，是你的价值没有阐述好，还是客户想要的东西你没给到。
想一想？其实最后发现这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户不成交的原因是什么？意识不强烈？目前没有计划？合伙人不同意？自己不是直接决策人？对你或是公司不了解、不信任、没人管理？家人不同意等等各种理由？一定要认清客户当前的情况。才能帮助客户更好地梳理解决。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，工作充满了未知性，就像一场战斗。在一次又一次的博弈中签下客户，对所有外贸人来说， 都是一件令人兴奋的事情。
4、想客户所想，急客户所急
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑，抓到他的痛点所在。这么长时间客户在意的，关注的，到底是合作之后的保障，还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向，一定要充分地摸透客户，才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。
5、一切尽在掌握中，你就是导演
你的思想一定要积极，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。客户不确定，客户在推迟，有一部分原因是因为本能，一部分是因为现在的环境不足以打动让他来做决定。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，给客户提供真实有效的解决方案，并且让客户感受我们的工作态度。能解决的就马上解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。
7、发扬蚂蝗吸血叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户。真正的了解客户，走近客户，你才会理解客户。如果哪一天你能够让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧！我高薪聘请。哈哈，这样的夸赞，很多销冠都不止一次的听到过喔~
8、善用假设成交法
先让客户观看一下我们的客户案例，以及他整个行业的开发方案等规划。或者在签单以前先填写一下表格申请一下自己理想的客服人员、或者是自己理想中的优惠方案等信息，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。避免触碰到客户的敏感地带。
9、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉你有一种不可抗拒的力量。这对业务人员的要求是极高的，首先你自己要有必胜的决心和信念，并且对自己的产品要绝对的自信，因为你能给客户带来改变，所以客户一定要给你成交， 这不是你要求客户，而是客户需要你的帮助。
10、编织一个“梦”
让客户想想你手上的资源给他带来的各种好处，让他梦想成真。让客户结合自己的实际情况，想象企业未来合作成功之后带来的改变，这一切都是建立在客户自身意愿足够强的前提下。
11、给客户一些好处
也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么给，给谁？谁是重要人物或决策者？以什么样的方式给？给了之后客户会怎么样？你给的是不是客户想要的?客户为什么会想要你给的这个优惠？想要的优惠有的欲望有多大？这些都是你在抛出杀手锏之前做准备思考的问题喔！
12、放弃，当然只是暂时的
以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。大家在面对问题时的思维方式不一样，有的人习惯快速决定和开始 ，有的人则习惯让时间来做决定，判定你的客户情况，根据他们自身的特点给他们成交的方法。
13、学会观察，学会聆听
在与客户谈单时，一定要多观察，多感受，通过对客户（语气、语调、音量、情绪等各方面）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态，不要害怕解决客户的问题，也不要逃避客户的问题， 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ，没有疑义的客户，不是真正的客户，只有客户提出自己足够多的问题，才说明他在思考合作的事情；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
14、机不可失，时不再来
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，客户愿意跟你深入探讨产品的细节，就说明他是有合作的意愿的，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及服务推出，一边和客户聊一些和签单无关的事，或对他适当的奉承一下等，一边问客户要到合同信息，把合同做好，将成交更进一步。
15、抓住客户的弱点，临门一脚
在与客户谈单时，客户只要说肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先认可、再了解、再逼单。
16、把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，你要学会观察。学会倾听客户内心最真实的信息，不能忽略表面内容之外的细节。
17、促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。这是外贸人最核心的一项能力，客户成交与否，都在你的坚持中得到印证。
突破认知，打破陈旧思维体系，彻底颠覆历史业务思维，才是这场战斗的关键！
怎么向国外客户催单？这样做既有效又不让客户反感
外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程，而且外贸销售永远靠结果说话，所以无论你的客户如何承诺，甚至有时候都已经签订了订单合同做了PI，但客户钱没到账公司，一切就有可能归零。
对于每个有业绩压力的外贸业务员来说，催单的过程就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃，又急又躁，这样的心情确实非常难受。
因为外贸谈判中有这样一个关键节点：你所提供的产品能够满足客户的需求，即将与客户达成一致，并且已经感受到了客户的购买信号。此时你就要抓住时机采用各种办法来引导订单成交。能不能成功，就看这最后一哆嗦。
快要成单的时候，更是要沉得住气。客户犹豫不付款肯定是有原因的，如果不顾客户感受，一天频繁的催促，客户对于你的印象肯定会更差，更反感，反而更不利于客户正式付款下单。
建议这个时候，把客户承诺付款的这事情先放一放，试图从侧面问一下客户的工作情况，对于我们工厂，产品和项目的看法。其实这是非常需要智慧和技巧的，因为看上去漫不经心，但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款，拖单的真正核心是什么，真实的帮助客户创造价值和利益，自然就下单了。
不下单的原因一般有下面几点：
1. 客户找到了更具备优势的供应商
这个原因失单概率最大，但也要据理力争，可以从品质，实力，服务，甚至强调跟客户的交流感情等等。怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠业务员的个人本事了。掌握了客户的具体情况，了解了客户的内心需求，站在客户的角度去沟通，满足客户的诉求，成单也就顺其自然的事了。
2.客户的资金链紧张
越是在这个时期理解客户，客户这个订单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。
3.前期的市场销售表现不好
多是老客户，前期产品遗留问题，可以通过适当让利老客户的的方式，维护维持老客户的利益。同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚地帮助客户解决问题，平时要多和客户沟通，多了解客户一线销售情况。
4.对于产品设计，产品规格有新的变化和要求
订单过程其实充满变数，有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款，如果因为这种情况，趁工厂也没有开始安排生产，我们要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。
5.客户延迟付款的其他原因
还有些原因，比如客户做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等。其实我认为解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解了解客户的心态，真正去解决客户问题的核心。
虽然不建议跪舔式向客户要单，但有时候也是要主动的，关键是把握度，具体怎么催单？
1.试探询问
既然很多人无法做到自然而然地让客户下单，就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”
如果客户已经告诉你数量、要求，你能制作PI了，那就主动发给他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”
PI中Price Valid Date不要设置太长，设置有效期短一点，以便他没有付款，我们可以找一个继续跟进的话题。
这样做，就能知道客户现在是什么情况，是否已经准备好下单，还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问，显然就是你们谈判还不到位，他还没有决定好要下单。
2.告知进度
告诉客户原料已经买好了，现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法，一方面显得你们信任他，在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面，客户本来在犹豫要不要下单，听到你们已经给他准备好原料了，他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭，有时候等的时间确实有点长，你也没有付款，完全可以走，你问好了没有，饭店服务员告诉你已经在炒了，你就不好意思走了。
3.给予压力
告诉客户如果不现在下单子，按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了，可能价格会上涨，交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解比较少，直接告诉客户，由于原材料有涨价的趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。做生意，谁都不想提高成本。
4.展现优势
可能有些客户还在犹豫，也有一些客户说还在等消息，那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法，你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高，不是给他一个最低价就催单了，要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品，并告诉他，这些产品的优势，能够给他带来什么价值，有什么售后服务等。
5.销售案例
如果说以上这些步骤做完客户还没下单，那么接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外，没有合作过，他已经打算下单，但是还不能完全信任你，所以大部分时候说要下单，到你这里套出你能给予的各种优惠，接下去可能又去跟老供应商压价，下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。
6.简单直白地告诉
这个当然是最简单的，上述方法都讲了之后，可以有些客户还在你面前装傻，打马虎眼，有些国家的老外就是这个样子，那么干脆直接跟他说清楚吧。你不说，不努力一下，拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
上述方法总结来说就是要让客户尽快确认订单，催单只是外贸中的一小方面，想要真正做好外贸，要不断积累、不断学习，在实践中不断摸索。总之，在任何阶段中，你都要走进客户的内心，不要把你的跟进变成了骚扰。
END
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